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助听器价格降低有好处吗?

2010-9-17
 
价格是带动产品销售和推广的一项有效措施,但必须谨慎,否者会适得其反,这是任何学习市场学的一个基础知识。中国听力学网(www.chineseaudiology.com)专家告诫我们,这条黄金定律在助听器的销售方面更是如此。助听器并非一个独立消费的产品,换言之,购买者不能自己购买,自己使用,需要验配师和其他专业人士提供大量、细致和全面的支持才行。随意降价不仅违反经济规律,更容易误导消费者:助听器是一个价格驱动的产品。中国听力学网记者章邯女士解释说,其实在过去科学文献中,已有大量研究证明,仅仅是调整助听器的价格,并不能提高助听器的销售,更不能普及助听器的使用。相反会有副作用。

根据这些研究,中国听力学网告诫助听器验配师,下列七条可能会有帮助:

一是强调质量而不是价格:如果我们一味关注价格,自然会忽略告知患者助听器的价值和质量,误导患者仅以价格去“比较”不同的助听器;

二是既要避免在价格上的“由高到低”的推销,也要杜绝“由低到高”的销售,患者最终会发现不合适的价格,多收和少收均是忘记了验配师职责的核心:准确验配!

三是必须意识到价格反映出质量,这条消费价格的黄金定律可以说放之四海而皆准。这也是我们中国传统经商的诫语:一分钱一分货。

四是充分理解“销售”二字的含义:助听器销售时满足患者需求的过程,是听力专业服务的体现,一锤子买卖的销售理念无法在助听器行业中生存。

五是助听器的“竞争”实际是技术的拼比和服务质量的比较,价格永远处在第二位,如果我们将这些关系摆错了,用最低价格卖出的助听器,可能是最先被退回来的助听器,而这家助听器店也成为这个患者最后光顾的“商店”了。

六是由于助听器的特点,无论价格降得再低,患者也嫌贵,一个没有需求的产品永远是最贵的商品。

七是我们也得面临现实,有些经济条件差的患者,他们需要的不是降价,而是不同的付款方式。在今天,我们有不同付款手段,可以考虑为患者提供一些实际用处的帮助,这远比降价更有效。

中国听力学网章邯表示,上述的道理充分说明在考虑价格因素外,其实还有许多情况我们也必须一起思考,单纯的降价说明我们没有尽到一个合格验配师的职责,因为,将现有价格降低10%是最容易的了。不过,章邯强调,免费赠送,或者慈善优惠,或者合理降价并非不可,只是千万不要将助听器验配师变成一个会计师而已!

 

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